Black Friday: estratégias para o mercado B2B - Niterói
Empreendedorismo

Black Friday: estratégias para o mercado B2B

Data tradicional do comércio varejista, onde empresas vendem para consumidores, também pode potencializar as vendas B2B (de empresa para empresa). Saiba como preparar as estratégias para este setor

Com a proximidade de novembro, muitas empresas do varejo (B2C) se preparam para queimar seus estoques em uma das datas de maior movimento de consumo no país e no exterior: a Black Friday. De acordo com um levantamento da Neotrust/Compre&Confie, as vendas da Black Friday de 2020 passaram de 5,1 bilhões – valor 31% maior do que o mesmo período do ano anterior. Mas você sabia que essa data também pode ser aproveitada para o B2B?

No campo de vendas, fala-se muito sobre a “dor do cliente”, ou seja, descobrir qual o incômodo que leva o cliente a fazer a compra daquilo que vai resolver um problema, apresentar uma solução. Um ponto importante, que deve ser olhado com cuidado é que, no B2B, existe a “dor corporativa”, ou seja, o empresário quer que a empresa se desenvolva, que seja mais inovadora e atinja melhores resultados. Dessa forma, obter vantagens em promoções também são válidas para este segmento. Mas não se deve nunca esquecer que a regra de ouro é: você vende para pessoas. Ninguém convence uma empresa a fazer nada. Em qualquer ação comercial, você convence pessoas. Conheça e pense em promoções que interessem a quem vai efetuar a compra.

Na visão de Maucir Nascimento, especialista em Growth, Marketing e Vendas, a empresa ganhará ainda mais se pensar além dos descontos. “O grande ganho da Black Friday no ambiente B2C está na captação de novos clientes, pois a data oferece uma experiência altamente convidativa à experimentação. Mas muitas empresas preocupam-se mais com as vendas, que têm data marcada para acabar, mas se as empresas agirem de modo mais estratégico, a Black Friday será mais do que uma data e se converterá em uma porta de entrada e fidelização  de clientes.”

Empreendedor e co-fundador da Speedio, plataforma de Big Data voltada para B2B, Maucir complementa: “A grande oportunidade da Black Friday é alcançar novos públicos. Contudo, no B2B devemos ter alguns cuidados porque o ciclo de contratação é mais longo. Além disso, as empresas devem manter sempre unidas a tríade de estratégia, tática e operação – são como espírito, mente e corpo, caminham juntas.”

Para aumentar a sua base e reter clientes na Black Friday, o especialista separou algumas dicas, como:

  1. Ter uma equipe e infraestrutura mais preparadas para atender altas demandas;
  2. Ampliar as condições e os prazos de pagamentos;
  3. Lançar mão de promoções de vendas do tipo compre um, leve dois; ou oferecer pacotes de serviços promocionais que o cliente nem conhecia e pode passar a contratar;
  4. Oferecer benefícios, não só descontos. Por exemplo, na compra do produto, o cliente ganha a instalação, a primeira manutenção ou um treinamento para utilizar o produto ou serviço;
  5. Analisar o progresso da Black Friday para comparar com os anos subsequentes, e se preparar cada vez melhor.

Finalmente, Maucir destaca a importância de garantir que as promoções façam jus à proposta original da “Black Friday”, que é oferecer preços realmente reduzidos. “É fundamental ser honesto e evitar a prática do famigerado ‘Engana Friday’, que certamente dinamita os esforços do departamento comercial e a reputação das empresas vendedoras”.

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